Sanayei & Mirzaei , 2008))
۷-۱-۲) کاهش هزینه­ها از طریق مدیریت منابع انسانی الکترونیک
مدیریت منابع انسانی الکترونیک از طریق دوازده حوزه زیر می ­تواند منجر به کاهش هزینه­ها در سازمان شود:
ردیابی کردن متقاضیان^[۳۲] : در محیط اقتصادی امروز، هر یک از اعلان­های شغلی، تعداد کثیری از افراد را به سوی خود جذب میکنند. این موضوع نیازمند آن است که هر یک از متقاضیان برای هر یک از مشاغل مورد نظر مورد بررسی قرار گرفته و از طریق فرایند انتخاب مورد پیگیری واقع شوند. بسیاری از اوقات، شاید بتوان متقاضیان متناسب­تری برای شغل مورد نظر پیدا کرد.
(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت nefo.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))
پروفایل کارمند^[۳۳] : ابزار وب پروفایل الکترونیکی کارمند، یک نوع مرکزی را جهت دسترسی به شخص مورد نظر فراهم می­آورد. این پروفایل شامل اطلاعات تماس می­باشد و یک پایگاه داده جامع در رابطه با کارمند را ارائه می­ کند. این روش در تصمیم ­گیری به علت هزینه کم و سرعت زیاد بسیار سودمند می­باشد.
کارمند­یابی الکترونیک^[۳۴] : امروزه، اینترنت به ابزاری مهم برای کارفرمایان جهت جستجوی کاندیداها و متقاضیانی که به دنبال شغل هستند، تبدیل شده است. کارفرمایان، پست­های خالی خود را در پرتال­های وب جستجوی شغل اعلام می­ کنند. این وب سایت­ها در بررسی رزومه ها بصورت آنلاین مفید بوده و کمک می­ کنند تا هزینه کارمندیابی کاهش یابد.
گزینش الکترونیکی^[۳۵] : بسیاری از کارفرمایان، گزینه­ های مورد نظر خود را از میان متقاضیان از طریق موتورهای آنلاین جستجوی شغل (مثل مانستر) انتخاب می­ کنند. بررسی­های جدیدی در رابطه با بهره گرفتن از نرم­افزارهای مبتنی بر فناوری اطلاعات انجام شده است.
یادگیری الکترونیک^[۳۶] : یادگیری الکترونیک اشاره به برنامه ­های یادگیری و آموزشی­ای دارد که در آنها از ابزارها، برنامه­ ها و فرآیندهای الکترونیکی برای ایجاد، مدیریت و انتقال دانش استفاده می­ شود. یادگیری الکترونیک، مجموعه گسترده­ای از برنامه ­های کاربردی و فرآیندها را پوشش می­دهد. این نوع یادگیری به سازمان کمک می­ کند تا در زمان هزینه خود صرفه­جویی کند.
یادگیری مجازی کلاسیک^[۳۷] : مدل یادگیری سنتی از جریان برگشت­ناپذیری اطلاعات مشتق شده است. سیستم یادگیری مجازی، سازمان­ها را در جهت ارتباطات افقی و عمودی توانمند می­سازد.
آموزش الکترونیک^[۳۸] : اکثر سازمانها به دنبال یادگیری الکترونیک به عنوان راهی کارآمد برای تعمیم آموزش در درون سازمان هستند. که این نوع آموزش ” در هر زمانی ” و ” در هر جایی” قابل دسترس بوده و باعث کاهش هزینه­ های مستقیم و غیر مستقیم می­ شود.
مدیریت عملکرد الکترونیکی : یک سیستم ارزیابی مبتنی بر وب را می­توان به عنوان سیستمی که وب (اینترآنت و اینترنت) که وب را برای ارزیابی اثر بخش مهارتها، دانش و عملکرد کارمندان به کار می­گیرد، تعریف کرد و موجب کاهش هزینه­ها می­ شود.
جبران خدمات الکترونیکی^[۳۹] : برنامه جبران خدمات، فرایند تامین حقوق و دستمزد بطور منصفانه در سرتاسر سازمان با رعایت رهنمودهای بودجه می­باشد. استفاده از اینترنت و اینترآنت برای برنامه ­های جبران خدمات، مدیریت جبران خدمات الکترونیک نامیده شده و موجب کاهش در هزینه­ها خواهد شد.
جبران خسارت شکایت­ها : اطلاعات خودکار موثر موجود در سیستم مدیریت شکایت­ها می ­تواند باعث صرفه­جویی، جلوگیری از خصومت غیر ضروری و جلوگیری از نادیده گرفتن شکایات شود.
کار منابع انسانی بدون کاغذ : بسیاری از شرکت­ها با آگاهی در حال رشد خود در مورد پایداری زیست محیطی به دنبال جستجوی راههایی برای استراتژی سبز هستند. پیاده­سازی سیستم­های اطلاعاتی منابع انسانی به کاهش­کاری کاغذی مرتبط با وظایف منابع انسانی کمک خواهد کرد که این موضوع موجب صرفه جویی در زمان و هزینه خواهد شد.
مرخصی الکترونیکی^[۴۰] : این موضوع به کاهش هزینه­ها از طریق تعریف نیروی کار از قبل و بررسی داده ­های مرخصی کارمند و مواردی از این قبیل کمک خواهد کرد(Kulkarni, 2014) .
۸-۱-۲) زنجیره ارزش مدیریت منابع انسانی الکترونیک
این شکل زنجیره ارزش مدیریت منابع انسانی^[۴۱] را به تصویر می­کشد:
برنامه ریزی ، مدیریت و ارتباطات منابع انسانی
سلف سرویس کارمند
سلف سرویس مدیر
به دست اوردن منابع انسانی
جذب
استخدام
انتخاب
حفظ و نگهداری
مدیریت
عملکرد
نظام پاداش دهی
و
جبران خدمات
منابع انسانی
توسعه منابع
انسانی
ارزیابی
اموزش
افزایش دادن تعهد
کارمند
تکنولوژی مدیریت منابع انسانی الکترونیک
منابع انسانی استراتژیک
شکل ۳-۲) زنجیره ارزش مدیریت منابع انسانی الکترونیک (Lisa Shane,2009)
روش­های منابع انسانی که در شکل فوق ارائه شده است. بوسیله مدیریت منابع انسانی الکترونیک به شکل خودکار درآمده و تصویر­سازی شده است و در نتیجه رویه استراتژیک منابع انسانی افزایش یافته است. در ادامه به مولفه­های این زنجیره خواهیم پرداخت:
۱-۸-۱-۲) برنامه­ ریزی، مدیریت و ارتباطات منابع انسانی الکترونیکی
این سه تا مولفه، حوزه­ هایی هستند که با بهره گرفتن از مدیریت منابع انسانی الکترونیک می­توان در آنها ارزش افزوده ایجاد­­کرد. این ارزش از طریق سلف­سرویس منابع انسانی (سلف­سرویس کارمندان و مدیران) ایجاد خواهد شد. بر طبق تعریف زامپتی و­ آدامسون (۲۰۰۱)، سلف سرویس منابع انسانی^[۴۲] شامل ” استفاده از تکنولوژی تعاملی بوسیله کارمندان و مدیران به منظور بدست­ آوردن اطلاعات، انجام تبادلات و فرآیندهای میانبر ضروری­ای که قبلاً نیازمند گامها و کاغذ بازی­های متعدد بودند و عجین شدن کارکنان منابع انسانی با آن” می­باشد. (Zampetti & Adamson, 2001)
مدیریت منابع انسانی الکترونیک از طریق اجرا و استفاده متعاقب از ابزارهای سلف سرویس مدیران و کارمندان باعث بهبود قابل توجهی در بروز رسانی اطلاعات کارمند، اعلان مشخصات شغلی، تغییرات در خط مشی­ها و رویه­ ها و آموزش شده است. این نوع از سلف سرویس منجر به کیفیت اطلاعات و شفافیت بالاتر می­ شود. از مدیریت منابع انسانی الکترونیک همچنین به عنوان ابزاری برای ارتباطات استفاده می­ شود. مدیریت منابع انسانی الکترونیک از ایمیل به منظور ارتباطات بهره می­برد. اخیراً از اینترآنت و مجامع الکترونیک^[۴۳] بعنوان ابزاری موثر، سریع و راحت برای انتقال اطلاعات به کارمندان استفاده می­ شود. (Panayotopoulou et al., 2007)
کاربری های سلف سرویس کارکنان به تنهایی مشهورترین شکل منابع انسانی الکترونیک است. بطور مرسوم، آن نخستین کاربری سلف سرویس در منابع است که سازمانها راه ­اندازی می­ کنند. سلف سرویس کارکنان برای چیست؟ پاره­ای از خدمات منابع انسانی است که کارکنان می­توانند در وب سایت سلف سرویس کارکنان ببینند که این موارد در زیر آمده است:
اطلاعات شخصی همچون نشانی، تلفن، راههایی تماس فوری و نظایر آنها را وارد و ویرایش کنند؛
مدل گزینه­ های بازنشستگی و عاملهای حساس متغیر همچون نرخ­های سهم کسور بازنشستگی و برگشت سرمایه ­گذاری را ارائه کنید؛
ارتباطات و به روز کردن­های شرکت را دریافت کنید؛
تخصیص سرمایه­گذاریهای جدید و موجود بازنشستگی را بازنگری کرده و تغییر دهید (شاید از طریق پیوند با یک فروشنده وب سایت)؛

عمده فروشی به مجموعه فعالیتهایی اطلاق می شود که هدف از آن فروش کالا و خدمات به کسانی است که برای فروش مجدد یا مصارف تجاری کالا را خریداری می کنند.

( اینجا فقط تکه ای از متن پایان نامه درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. )

عمده فروشان با مشتریان تجاری و نه مصرف کنندگان سرو کار دارند و به تبلیغات، فضای عمومی، مکان، توجه کمتری نشان می دهند. همچنین عمده فروشان، مناطق عملیاتی بیشتری را تحت پوشش قرار می دهند و حجم معاملات آنها از خرده فروشان به مراتب بیشتر است (Kotler& Armestrong . 2003: 475).
بنا به تعریف دیگر :
عمده فروش یک شخصیت حقیقی یا حقوقی است که کالاهای تولید شده در یک واحد تولیدی را در زمان تولید ، در حجم زیاد و با قیمت نازل خریداری می کند، آن را با تغییر شکل یا بدون تغییر شکل ظاهری، با تغییر در زمان و مکان به حلقه بعدی یعنی خرده فروشی انتقال می دهد، عمده فروش در جریان داد و ستد خود، با انبار کردن کالا در زمان عرضه تغییر می دهد، با انتقال کالا از محل کارخانه یا محل مزرعه به انبار خود در مکان تغییر می دهد، با افزایش قیمت و درخواست حداقل ۵ تا ۱۰% حق العمل یا سود در بهای کالا تغییر می دهد و بالاخره در صورتی که تغییراتی از نظر بسته بندی، تفکیک و جداسازی کالاهای فاسد یا ضایع شده از کل محموله انجام دهد، ارزش افزوده بیشتری به وجود می آورد و برای این اقدام نیز بر قیمت کالا می افزاید. عمده فروشها معمولاً از قدرت مالی زیادی برخوردار است و می تواند به خرده فروش تسهیلات مالی اعطا کند و آنها را در تأمین نیازهای خود خریداری بخشد ( بلوریان تهرانی، ۱۳۷۸، ۱۲۷).
علل استفاده عمده فروشان به جای فروش مستقیم به خرده فروشان عبارت است از :
توانایی های عمده فروشان امکان دستیابی تولید کنندگان به مصرف کنندگان کوچک بسیاری را فراهم می آورد و آن هم با هزینه ای نسبتاً پایین . تماس عمده فروش با خریدار بیشتر است.
عمده فروشان با انتخاب اقلام مختلف، ترکیب جور کالای مورد نیاز مشتریان خود را فراهم می کنند. بدین ترتیب کار و زحمت مصرف کنندگان به میزان قابل توجهی تقلیل می یابد.
عمده فروشان موجودی جنسی در اختیار دارند. بنابراین هزینه های موجودی جنسی فروشندگان کالا و مشتریان را کاهش می دهند.
تحویل کالا توسط عمده فروشان به خریداران، سریعتر انجام می شود، چون فاصله ایشان به خریداران کمتر است.
عمده فروشان با فروش نسیه، در واقع مشتریان خود را از نظر مالی تأمین می کنند.
عمده فروشان با قبول مالکیت کالا، مخاطراتی را می پذیرند ، مخاطراتی نظیر خسارت ناشی از سرقت، خرابی کالا، فاسد شدن و از مد افتادن.
عمده فروشان اطلاعات لازم را درباره رقبا، کالاهای جدید، تغییر قیمتها، در اختیار فروشندگان کالا و مشتریان قرار می دهند.
عمده فروشان اغلب به خرده فروشان در آموزش پرسنل فروش کمک می کنند. کمک برای نمایش کالا در فروشگاه بهبود شکل ظاهری فروشگاه و ایجاد سیستمهای کنترل موجودی حسابداری (Kotler& Armestrong . 2003: 477).
۲-۱-۵-۲-۲-۱ -۱ : عمده فروشان تجاری :
عمده فروشان تجاری واحدهای تجاری مستقلی هستند که مالکیت کالای مورد معامله در اختیار ایشان است. این دسته از عمده فروشان، بزرگترین گروه عمده فروشان را تشکیل می دهند. ۵۰% کل عمده فروشی توسط عمده فروشان انجام می شود. عمده فروشان تجاری خود شامل دو نوع اصلی عمده فروشان با خدمات کامل و عمده فروشان با خدمات محدود می شوند.
عمده فروشان با خدمات کامل:
عمده فروشان با خدمات کامل، خدمات کاملی را به خریداران خود ارائه می دهند نظیر خرید کالا، استفاده از پرسنل فروش اعتباری، تحویل کالا و خدمات مدیریتی. عمده فروشان با خدمات کامل شامل تجار عمده فروش یا توزیع کنندگان صنعتی هستند (Kotler & Armestrong . 2003: 479).
الف – تجار عمده فروش – اکثر کالاهای خود را همراه با خدمات کامل به خرده فروشان می فروشند. دو گروه از تجار عمده فروش که در بازار نقش دارند، عمده فروشهای عمومی و اختصاصی هستند. عمده فروشهای عمومی مجموعه ای از چند خط محصول را توزیع می کنند، در حالیکه عمده فروشان اختصاصی در توزیع یک خط محصول تخصص دارند.
ب – توزیع کنندگان صنعتی _ این گروه محصولات را به تولید کنندگان عرضه می کنند و ممکن است مجموعه ای از چند محصول یا یک خط محصول را توزیع کنند. بعضی از این تجار عمده فروش اقلام مربوط به نگهداری، تعمیر و لوازم یدکی و تجهیزات گوناگون را ارئه می نمایند. ( ونوس و همکاران، ۱۳۷۹: ۳۰۸ )
عمده فروش با خدمات محدود:
همان طور که از نام ایشان می توان فهمید، عمده فروشان با خدمات محدود به فروشندگان کالا و مشتریان خود خدمات کمتری ارائه می کنند.
الف _ عمده فروشان نقدی _ ترکیب محدودی از کالاهایی را عرضه می کنند که گردش سریعی دارند فروش آنها نقدی انجام می شود و حمل کالا به عهده خود مشتری است. مثلاً فروشگاه کوچک خرده فروشی ماهی، بامدادان با وسیله نقلیه خود نزد عمده فروشی نقدی ماهی می رود و چندین صندوق ماهی از او خریده و پول را نقداً می پردازد خود به محل حمل فروشگاه حمل می کند.
ب_ عمده فروشان با کامیون _ که به آنها واسطه های کامیونی می گویند. این واسطه ها، ترکیب محدودی از کالا نظیر شیر، نان یا غذای آماده را با سر زدن به سوپرمارکتها، بقالی ها، بیمارستانها، رستورانها یا هتلها و …. نقداً می فروشند.
ج _ واسطه های فرمایشی _ در صنایع انبوهی نظیر تجهیزات سنگین، ذغال سنگ و الوار فعالیت می کنند. آنها فاقد موجودی هستند که تحت مالکیت یا اداره خود آنها باشد. آنها به محض دریافت یک سفارش، تولید کننده ای را پیدا می کنند و از او می خواهند کالا را مستقیماً به آدرس مشتری ارسال کند.
د _ واسطه های امانی _ به خرده فروشان اقلام دارویی وکالاهای بقالی خدمت می کنند. کالاهایی که این واسطه ها معامله می کنند اکثراً از نوع اقلام غیر غذایی است. در اینجا خرده فروشان، نیاز به سفارش و نمایش صدها نوع کالای غیر غذایی ندارند. واسطه های امانی خود با کامیونهای مملو از کالا نزد این خرده فروشان می روند اما فروش ایشان به صورت امانی است. کلیه کالاها مربوط به واسطه های امانی است و فقط وقتی صورتحساب برای خرده فروشی صادر می شود که کالا فروخته شده باشد.
ه _ تعاونی تولید کنندگان _ متعلق به کشاورزان است. این تعاونی ها محصولات کشاورزی را برای خودش در بازارهای محلی جمع می کنند. سود حاصل از فروش در پایان سال بین کشاورزان غیر عضو تقسیم می شود.
و _ عمده فروشان پستی _ برای مشتریان خرده فروش، صنعتی، سازمانی، کاتالوگ ارسال می کنند. مشتریان عمده این عمده فروشان را واحدهای کوچک واقع در مناطق دور افتاده تشکیل می دهند (Kotler& Armestrong . 2003 .481)
۲-۱-۵ -۲-۲- ۱ -۲ : دلالان و کارگزاران :
دلالان و کارگزاران از دو جهت با عمده فروش فرق می کنند . آنها مالک کالای مورد معامله نیستند و فقط انجام بعضی امور آنها به ازای خدمات خود بسته به قیمت فروش، پولی تحت عنوان حق العمل دریافت می کنند. دلالان و کارگزاران نیز مانند تجار عمده فروش یا در نوع کالا یا در نوع مشتری تخصص می یابند.
حجم معاملات انجام شده توسط دلالان و کارگزاران ، ۱۱% حجم کل معاملاتی است که توسط عمده فروشان انجام می شود.
دلالان:یک دلال کسی است که خریدار و فروشنده را به هم نزدیک و ضمن مذاکره، در روند معامله تسریع حاصل می کند و کمیسیون او توسط طرفین پرداخت می گردد ( کمالی، ۱۳۷۸، ۱۶۱).
از جمله دلالان: دلال اتومبیل ، دلال معاملات ملکی ، دلالان بیمه ، دلالان اوراق بهادار و ….. هستند.
کارگزاران :
کارگزاران نمایندگان دائمی خریداران و فروشندگان هستند. مهمترین انواع کارگزاران عبارتند از:
الف _ کارگزاران تولید کنندگان _ این گروه که گاهی نماینده تولید کننده نامیده می شوند، در سطحی محدودتر از عمده فروش های دیگر عمل می کنند.
این کارگزاران، عرضه کالاهایی را بر عهده دارند که متعلق به یک یا چند تولید کننده که خط تولید مشابه دارند. روش کار آنها بر اساس عقد قرار داد با تولید کنندگان است. در این قراردادها، قیمت فروش، مناطق عملیاتی، روش های سفارش کالا، نحوه تحویل کالا و چگونگی ضمانت نامه های مربوط به کالا و درصد های حق العمل دقیقاً شرح داده می شود. در واقع این کارگزاران از تخفیف های تجاری فهرست قیمتها منفعت به دست می آورند و مالک کالا نمی شوند. این کارگزاران عمدتاً برای تولید کنندگان کوچک با استطاعت مالی کم یا فروشندگان بزرگی که دنبال بازارهای جدید هستند، استفاده می شوند.
ب _ کارگزاران فروش – کسانی هستند که فروش تمام تولیدات یک تولید کننده را بر عهده می گیرند که یا تمایل به درگیری در امر فروش نیست یا خود را واجد شرایط نمی بیند. این کارگزار فروش اختیار زیادی در زمینه قیمتها یا وضعیت فروش معامله دارد و هیچگونه محدودیت در قلمرو فعالیت ندارد.
کارگزاران خرید _ معمولا دارای روابط بلند مدتی با خریداران هستند آنها کالا را برای خریداران می خرند، وارسی می کنند و پس از انبار کردن، برای خریداران می فرستند. اینان اطلاعات بسیار جامعی در اختیار دارند که می توانند کمکهای ارزشمندی به مشتریان خود ارائه دهند ضمن اینکه آنها می توانند بهترین کالا را با مناسبترین قیمت در بازار تهیه کنند.
د_ تجار حق العمل کار _ از این تجار معمولا در معاملات کوتاه مدت استفاده می شود. اینان محصولات را دریافت می کنند و آنگاه درباره فروش آن مذاکره می کنند. از این کارگزاران برای بازاریابی محصولات کشاورزی استفاده می شود برای نمونه یک تاجر حق العمل کار، یک کامیون سیب زمینی را به بازار مرکزی می برد و سعی می کند به بالاترین قیمت بفروشد و پس از کسر حق العمل و سایر هزینه ها، مابقی را به کشاورز بپردازد.
۲-۲-۳ -۲-۲- ۱ -۳ : دفاتر و شعبات فروش تولید کنندگان:
سومین دسته اصلی عمده فروشی است که به جای عمده فروشان مستقل بر عهده دفاتر و دشعبات فروش تولیدکنندگان است. در واقع انجام فعالیتهای عمده فروشی را بر عهده دارند، اما عمده فروش نیستند. حجم فروش این دفاتر و شعبات فروش ۳۱ % کل عمده فروشی در آمریکا را تشکیل می دهد. تولید کنندگان برای اعمال کنترل بیشتر بر موجودی جنسی، فروش و انجام تبلیغات پیشبردی، دفاتر و شعبات فروش را برای خود دایر می کنند.
۲-۱-۵ -۲-۲- ۲ -۲ : روند عمده فروشی :
عمده فروشان پیشرو و خوش فکر، همواره در پی دستیابی به روشهایی هستند که بتوانند نیازهای در حال تغییر فروشندگان و مشتریان هدف خود را نیز برآورده سازند. آنها اطمینان دارند که در بلندمدت فقط کسانی شانس بقاء دارند که می توانند کارآیی کانال بازرایابی خود را به طور کاملی افزایش دهند. برای نیل به این هدف چاره ای جز افزایش سطح خدمات و کاهش هزینه ها ندارند.
۲-۱-۶ : سازمان کانال :
کانالهای توزیع، سیستم های رفتاری پیچیده هستند که در آن مردم و شرکت برای رسیدن به اهداف فرد، شرکت و کانال بر یکدیگر تاثیر متقابل می گذارند.
سیستم های بازاریابی بر سه نوعند: عمودی، افقی و چند کاناله
۲-۱-۶ -۱ : سیستم های بازاریابی عمودی :
یکی از مهمترین تحولاتی که اخیراً کانالهای توزیع رویداد، ظهور سیستم های بازاریابی عمودی می باشند که برای رقابت با کانالهای بازاریابی سنتی شکل گرفته اند.
در کانال توزیع سنتی همان گونه که مشاهده گردید، تولید کننده، عمده فروش و خرده فروش هر یک به طور مستقل عمل می کنند و هر کدام در تلاش برای به حداکثر رساندن سود خود می باشد، حتی اگر این سود به ضرر این کانال باشد در سیستم بازاریابی عمودی، تولیدکنندگان، عمده فروش و خرده فروشان به صورت یک پارچه و هماهنگ عمل می کنند، به گونه ای که هر عضو کانال توزیع، در اعضای دیگر نفوذ دارند.
با یکی از اعضای کانال مالک بقیه نیز است، یعنی دارای چنان قدرتی است که می تواند همکاری سایر اعضا را جلب کند. در این سیستم هماهنگ شده، اختلاف به راحتی حل می شود. سیستم بازاریابی عمودی در بازاریابی کالاهای مصرفی، کاربرد فراوانی داشته است.

طبق گزارشات Juntachote و همکاران (۲۰۰۶) افزایش دما باعث افزایش نفوذ حلال به ماتریکس جامد و افزایش حلالیت ترکیبات فنلی و فلاونوئیدی در حلال می گردد.
افزایش پودر آب پنیر، افزایش ریزپپتیدها و ترکیبات نیتروژنی و سایر مواد مغذی را در پی دارد و با توجه به اینکه محدودیت ترکیبات نیتروژنی بعنوان عامل محدود کننده رشد کپک می تواند باشد و آن هم به نوبه خود روی ترکیبات فنلی و فلاونوئیدی محلول اثر می گذارد و منجر به تولید کمتر ترکیبات فنلی قابل استخراج از واحد جرم سوبسترا می­ شود (کوریا و شتی،۲۰۰۳). رشد و تکثیر آسپرژیلوس اوریزه در این مطالعه یکی از مهمترین عوامل در تعیین میزان ترکیبات فنلی و فلاونوئیدی بوده است به طوریکه با افزایش رشد و افزایش متابولیت­های حاصله منجر به افزایش ترکیبات فنلی آزاد و با قابلیت استخراج می­ شود که با نتایج آجیلا و همکاران(۲۰۱۰) مطابقت دارد. رابطه بین افزایش ترکیبات فنلی کل و فلاونوئیدها با افزایش رشد کپک­ها و زیاد شدن جمعیت میکروبی همیشه حالت مستقیم خود را حفظ نمی کند که این مساله را می توان به خواص بازدارندگی ترکیبات فنلی نسبت داد چرا که این ترکیبات در غلظت­های بالاتر از رشد و تکثیر میکروارگانیسم ها جلوگیری می کند (شتی و همکاران، ۲۰۰۳). مکانیسم اثر ترکیبات فنلی را در ارتباط با غیر فعال شدن آنزیم­ های سلولی توسط این ترکیبات می دانند و یا اینکه این ترکیبات نفوذپذیری غشا سلولی را تحت تاثیر قرار می دهند. اثر بازدارندگی این ترکیبات را همچنین اثرگذاری بر اسیدهای نوکلئیک و اختلال در متابولیسم انرژی می دانند (شهیدی و ناکزک،۲۰۰۴).
علت افزایش میزان استخراج ترکیب­های فنولی و فلاونوئیدی با افزایش زمان اولتراسونیک را می توان به پدیده کاویتاسیون نسبت داد که در واقع در اثر انتشار امواج صوتی در فاز جامد - مایع، چرخه های انقباض و انبساطی در محیط ایجاد می شود که باعث تشکیل حباب­هایی شده که این حباب­ها در ادامه رشد و درنهایت متلاشی می شوند. این عمل باعث نوسان ذرات جامد و مایع شده و تحت عمل کاویتاسیون سرعت پیدا می کنند.
درنتیجه مواد حل شونده سریعاً از فاز جامد به حلال انتشار پیدا می کنند . علاوه بر این، دیگر اثر­ها مانند امولسیفیکاسیون، انتشار و صدمه به بافت نیز به افزایش استخراج اجزای مورد نظر از مواد خام کمک می کند . به طوری که در زمان­های بالاتر ممکن است به دلیل وقوع اکسیداسیون به علت قرار گرفتن در معرض امواج اولتراسوند میزان استخراج کاهش یابد.
Te: Temperature C: Solvent concentration(%)
شکل ۴-۱۸ میزان ترکیبات فلاوونوئیدی تفاله انگور تخمیر شده با آسپرژیلوس اریزه به عنوان تابعی از غلظت حلال و دمای استخراج
WP:Whey protein powder
شکل ۴-۱۹تاثیر میزان پودر آب پنیر بر میزان ترکیبات فلاوونوئیدی تفاله انگور تخمیر شده با آسپرژیلوس اریزه
شکل ۴-۲۰تاثیر میزان زمان بر میزان ترکیبات فلاوونوئیدی تفاله انگور تخمیر شده با آسپرژیلوس اریزه
بر اساس نتایج حاصل، مدل چند جمله ای درجه دو برای تمامی پاسخ­ها از جمله میزان ترکیبات فلاونوئیدی برازش یافت.

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

معادله ذیل رابطه بین میزان ترکیبات فلاونوئیدی را با میزان پودر آب پنیر، غلظت حلال، زمان و دما را نشان می دهد:
Flavonoides = ۵۰٫۱-(۰٫۶۲*WP)+(11.34*SolvC)+(14.74*Temp)+(8.05* SolvC * Temp)
-[۲٫۶۰*( WP)²]-[3.82*( SolvC)²]-[4.10(Temp)²]-[3.04(Time)²]

۴-۲-۳- قدرت مهار کنندگی رادیکال آزاد DPPH
بر اساس نتایج آماری به دست آمده مشاهده شد متغیرهای زمان و دما هم به صورت خطی و هم به صورت درجه دوم تاثیر معنی داری بر میزان قدرت مهار کنندگی رادیکال آزاد DPPH داشتند، اما اثر متغیرهای غلظت حلال و میزان پودر آب پنیر تنها به صورت خطی معنی دار بوده است و در شکل درجه دوم اثر معنی دار نداشتند (مطابق جدول۷ آنالیز واریانس صفحه ۹۴). اثر متقابل بین غلظت حلال و دما (شکل ۴-۲۱) معنی دار بود(p<0.01). با توجه به مدل چند جمله ای درجه دو افزایش غلظت حلال نسبت به افزایش دما تاثیر بیشتری بر میزان قدرت مهار کنندگی رادیکال آزاد DPPH داشت. با افزایش میزان پودر آب پنیر قدرت مهار کنندگی رادیکال آزاد DPPH سیر نزولی نشان داد (شکل ۴-۲۲). با افزایش زمان قدرت مهار کنندگی رادیکال آزاد DPPH سیر صعودی نشان داد (شکل ۴-۲۳).
جایاپراکاشا و همکاران (۲۰۰۳) فعالیت به دام اندازی رادیکال­های آزاد هسته انگور را مورد بررسی قرار دادند و بیان نمودند که عصاره هسته انگور به عنوان یک آنتی اکسیدان اولیه از به وجود آمدن رادیکال­های آزاد جلوگیری کرده و نیز با رادیکال­های آزاد واکنش داده و آنها را پایدار می کند.
دلیل افزایش این فاکتور همگام با افزایش ترکیبات فنلی کل بیانگر این مساله است که اکثریت ترکیبات فنلی تولید شده دارای ویژگی­های آنتی اکسیدانی بوده است، که این مساله در تطابق کامل با نتایج شتی و همکاران (۲۰۰۶) نبود ولی با نتایج آجیلا و همکاران (۲۰۱۱) مطابقت داشت.
بالاترین میزان قدرت مهارکنندگی رادیکال آزاد DPPH (۹/۸۷%) در دمای ۵۸درجه سانتی ­گراد و مدت زمان ۳۰ دقیقه و با غلظت حلال ۴۶% و میزان پودر آب پنیر ۲۰ گرم بدست آمد.
Te: Temperature C: Solvent concentration(%)
شکل ۴-۲۱ میزان قدرت مهار کنندگی رادیکال آزاد DPPH تفاله انگور تخمیر شده با آسپرژیلوس اریزه به عنوان تابعی از غلظت حلال و دمای استخراج
WP:Whey protein powder
شکل ۴-۲۲تاثیر میزان پودر آب پنیر بر میزان قدرت مهار کنندگی رادیکال آزاد DPPH تفاله انگور تخمیر شده با آسپرژیلوس اریزه

FCF: جریان های نقد آزاد ، INC: سود عملیاتی قبل از کسر هزینه استهلاک
TAX: مالیات بر درآمد ، INTEXP: هزینه ی بهره
CSDIV: سود پرداختی به سهامداران عادی
TA _it-1: جمع ارزش دفتری دارایی ها در ابتدای سال مالی
شیوه اندازه گیری فرصتهای رشد
به منظور اندازه گیری فرصتهای رشد از نسبت ارزش بازار هر سهم به ارزش دفتری آن استفاده شده است. بالا بودن این نسبت نشان می دهدکه شرکت فرصت های رشد بیشتری را در آینده در اختیار خواهد داشت(رحمان، صالح، ۲۰۱۰).رابطه (۳-۲-)
که در آن:
PBR _it: نسبت ارزش بازار به ارزش دفتری
PRICE _it: قیمت بازار هر سهم شرکت i در پایان دوره t
BV _it: ارزش دفتری هر سهم شرکت i در پایان دوره t
پس از انجام محاسبات فوق، میانه هر یک از متغیرها محاسبه شده و چنانچه مقدار بدست آمده برای فرصتهای رشد و وجوه نقد آزاد برای شرکتی بیش از میانه محاسبه شده برای هر یک از این متغیرها باشد، آن شرکت دارای مسائل نمایندگی جریان وجوه نقد آزاد می باشد و در الگوی آزمون فرضیات به آن عدد یک اختصاص داده می شود

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

۳-۷-۲-متغیروابسته
متغیرهایوابستهپژوهشحاضر،محتوایاطلاعاتیسودهرسهموارزشدفتریهرسهماست. دراین پژوهش،ارزشدفتریهرسهموسودخالصهرسهمبعنواننمایندهارقامحسابداریاستفادهشدهاند. جهتسنجشمحتوایاطلاعاتیاینارقامازمدلیکهتوسطاولسون (۱۹۹۵) ارائهشده،استفادهکردهایم. اینمدلیکمعادلهرگرسیونیاستکهدرآنقیمتهرسهمبااستفادهازارزشدفتریوسودخالصهرسهممحاسبهمیگردد. مدلمذکوربصورتذیلمیباشد. شایانذکراستمدلزیربمنظورآزمونفرضیاتتجزیهگردیدهاست رابطه (۳-۳)
P_it: میانگین ارزش بازار هر سهم شرکت در یکماهه پس از تاریخ مجمع عمومی در دوره
EARN_It: سود هر سهم شرکت در دوره t-1 (سود خالص شرکت تقسیم بر سهام منتشره شرکت در دوره t-1). لازم به ذکراست باتوجه به اینکه هدف مدل اولسون سنجش محتوای اطلاعاتی ارقام منتشر شده حسابداری می­باشد لذا سهامدار بایداین ارقام رادریافت نموده بااستفاده از آنها در خصوص سهام مورد نظر تصمیم گیری نماید .از آنجاییکه درایران صورتهای مالی بعداز مجمع منتشر می­ شود لذاسهامداران تنها پس ­از برگزاری مجمع امکان دسترسی به ارقام سود وارزش دفتری را دارند.
Bvit-1:ارزش دفتری هر سهم شرکت در دوره t-1 (ارزش دفتری حقوق صاحبان سهام شرکت تقسیم بر سهام منتشره شرکت در دوره t-1)
۳-۸-معرفی­مدل های پژوهش
به منظور آزمون فرضیات پژوهش از مدل های رگرسیونی زیر استفاده شده است.
مدل رگرسیونی فرضیه اول
مدل رگرسیونی فرضیه دوم
مدل رگرسیونی فرضیه سوم
مدل رگرسیونی فرضیه چهارم
که در ادمه اجزای هر یک از روابط فوق ارائه گردیده است.
فرضیه سازی فرآیندی است که طی آن پژوهشگر، رابطه احتمالی بین متغیر وابسته و متغیرهای مستقل خود را پیش بینی می کند. پژوهشگر در این مرحله بر اساس تئوری یا تئوری های انتخاب شده درچارچوب نظری پژوهش به شیوه قیاسی، فرضیه سازی را انجام می دهد و بر اساس فرضیه های پژوهش به طراحی مدل تحلیلی می پردازد(ساعی،۱۳۸۱).
۳-۹-فرضیه های پژوهش
۱-فرضیه ها باید با نظریه های انتخاب شده مرتبط باشند.
۲-فرضیه ها باید دقیق، روشن، مشخص و جزئی باشند؛ یعنی فرضیه ها نباید دارای مفاهیمی باشند که آزمون پذیر نباشند.
۳-فرضیه ها باید دارای مرجع تجربی باشند؛ یعنی نباید از مفاهیم انتزاعی غیر قابل اندازه گیری در فرضیه استفاده شود
۴-فرضیه ها باید قابلیت پذیرفتن گزاره های مخالف را که از لحاظ نظری قابل بازبینی اندداشته باشند.
با توجه به مطالبی که در بخش مبانی نظری و پیشینه پژوهش ارائه شد انتظار می رود که محتوای اطلاعاتی سود هر سهم و ارزش دفتری هر سهم در شرکت های دارای مسائل نمایندگی گردش وجوه نقد آزاد، از سایر شرکتها کمتر باشد. براین اساس فرضیات به ۴ فرضیه تقسیم بندی می گردد که در فرضیه های دوم و چهارم یک متغیر مجازی جهت کنترل تاثیر ناشی از مسائل نمایندگی جریان وجوه نقد آزاد و تفکیک شرکت های دارای این مسائل از سایر شرکت ها، اضافه شده که به دو قسمت تجزیه گردیده است. بر این اساس فرضیات پژوهش به شکل زیر صورت بندی می گردند:
فرضیه اول : بین قیمت هر سهم وسود هر سهم رابطه مثبت ومعنا داری وجود دارد.
فرضیه دوم : در شرکت های با مسائل نمایندگی گردش وجوه نقد آزاد، ارتباط بین قیمت هر سهم و سود خالص هر سهم کمتر است.
فرضیه سوم: بین قیمت هر سهم وارزش دفتری رابطه مثبت ومعناداری وجود دارد.
فرضیه چهارم : در شرکت های با مسائل نمایندگی گردش وجوه نقد آزاد، ارتباط بین قیمت هر سهم و ارزش دفتری هر سهم کمتر است.
برای آزمون فرضیات دوم و چهارم پژوهش از مدل اولسون(۱۹۹۷) که به آن یک متغیر مجازی جهت کنترل تاثیر ناشی از مسائل نمایندگی جریان وجوه نقد آزاد و تفکیک شرکت های دارای این مسائل از سایر شرکتها، اضافه شده است؛ استفاده می شود.
لذا همانطور که برای آزمون فرضیات پژوهش از دو مدل رگرسیونی استفاده کرده ایم:.
رابطه (۳-۴)
رابطه (۳-۵)
در روابط۴و۵متغیر FCFAPجهت تبیین اثرات ناشی از مسئله نمایندگی جریان وجوه نقد آزاد به مدل اولسون اضافه شده است.FCFAP یک متغیر مجازی است که چنانچه جریان نقد آزادشرکت موردنظر بیشتر از میانه جریان نقد آزاد تمام شرکتهای نمونه آماری در دوره مربوطه باشد و همچنین فرصتهای رشد آن کمتر از میانه فرصتهای رشد تمام شرکتهای نمونه آماری در دوره مربوطه باشد؛ برابر با یک و در غیر این­صورت صفر خواهد بود.
۳-۱۰-روش مورد استفاده برای تجزیه وتحلیل داده ها
به منظور تجزیه و تحلیل داده ها وانجام آزمون فرضیه های پژوهش از تحلیل رگرسیونی چندگانه براساس داده های تلفیقی استفاده نمودیم. لذا بدین منظور در این پژوهش پس از اجرای مرحله پژوهش کتابخانه­ای و میدانی و استخراج اطلاعات کافی از نمونه­ها و محاسبه ارزش های هر یک از متغیرها، با بهره گرفتن از نرم افزارهای Excel (به منظور جمع آوری داده ها) ، Eviews)برای آزمون پانل دیتا) و STATA(به منظور انجام آزمون ناهمسانی واریانس ها و آزمون خود همبستگی) به تجزیه تحلیل یافته ها و آزمون فرضیات پرداخته شده است. در نمودار ۱-۳ ، روش آماری انجام پژوهش ارائه شده است(توبره ریزی و پیری، ۱۳۹۲).

نمودار(۳-۱): روش آماری برای آزمون پانل دیتا با استفادهEVIEWS و STATA
۳-۱۰-۱- تحلیل همبستگی
تحلیل همبستگی ابزاری است که به وسیله آن می توان میزان ارتباط خطی یک متغیر با متغیر دیگر را اندازه گیری کرد. همبستگی معیاری برای تبیین میزان ارتباط دو متغیر بوده و معمولا با تحلیل رگرسیون به کار برده می شود. موضوع تحلیل همبستگی با دو معیار ضریب همبستگی و ضرب تعیین به شرح ذیل دنبال می شود.

درصد خرید صورت گرفته توسط مشتری در یک دسته خاص از محصولات از یک فروشنده خاص^[۷۸][۸۱].
در تعدادی از مطالعات، از عنوان “وفاداری رفتاری^[۷۹]” بجای “سهم کیف پول” استفاده می­ شود[۸۲]. روش محاسبه SW در رابطه ۲-۲ نشان داده شده است.

همان‌گونه که از رابطه ۲-۲ مشخص است، صورت کسر میزان خرید صورت گرفته توسط مشتری از شرکت یا برند موردنظر و مخرج آن همان معیار SOW است[۷۹].
مفهوم وفاداری رفتاری (SW) با توجه به اهمیت فوق­العاده­ای که دارد در مطالعات بسیاری مورد بررسی قرار گرفته است. در ادامه به بررسی تعدادی از این مطالعات پرداخته شده است.
در سال ۲۰۱۰، کیم^[۸۰] و همکاران به بررسی رابطه بین وفاداری احساسی و تأثیر آن بر SW مشتریان پرداختند[۸۳]. آن‌ ها با بررسی ۶۰۴ نفر از مشتریان یک خرده­فروشی در آمریکا به این نتیجه رسیدند که وفاداری رفتاری مشتری تأثیر بسزایی در افزایش SW وی دارد. کیم و همکاران با بررسی ارتباط بین وفاداری رفتاری و SW مشتریان به این نتیجه رسیدند که این ارتباط تحت تأثیر عوامل مختلفی نظیر سطح تحصیلات مشتری، مدت ارتباط مشتری با شرکت و نوع محصول خریداری شده می­باشد.
در مطالعه­ دیگری که در سال ۲۰۰۸ توسط اِمین^[۸۱] و همکاران انجام گردید[۸۲]، تأثیر جنسیت افراد در افزایش SW مورد بررسی قرار گرفت. نتایج حاصل از این تحقیق نشان می­دهد که برای مشتریان مؤنث، کیفیت تعاملات تأثیر بسزایی در افزایش SW آن‌ ها دارا می­باشد؛ اما در مشتریان مذکر، کیفیت کالا اهمیت بیشتری نسبت به کیفیت تعاملات دارد. اِمین و همکاران بیان می­ کنند که، شناسایی این عوامل و بکارگیری آن‌ ها توسط فروشندگان می ­تواند تأثیر بسزایی در افزایش سودآوری آن‌ ها داشته باشد.

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

در سال ۲۰۱۳، کارلوس^[۸۲] و همکاران به بررسی تأثیر برند^[۸۳] بر SW پرداختند[۸۴]. آن‌ ها نشان دادند که برندهای بین ­المللی می ­تواند تأثیر قابل توجهی بر SW مشتریان داشته باشد؛ البته به شرطی که برندها به‌طور مناسب انتخاب شده باشند.
هر یک از دو معیار SW و SOW دارای نقایصی بوده که سبب می­ شود استفاده تنها از آن‌ ها نتایج باکیفیتی تولید نکنند. ازاین‌رو، معمولاً، از این دو معیار در کنار هم استفاده می­ کنند. استفاده از دو معیار SOW و SW در کنار هم موجب درک بهتر وضعیت مشتریان می­ شود. . در [۷۹] راهکارهایی برای استفاده از این دو معیار برای شناسایی مشتریان وفادار بیان‌شده است. این راهکار در شکل۲- ۱۵ نشان داده شده است.

با توجه به شکل۲- ۱۵، بهترین دسته از مشتریان، مشتریانی هستند که هم SOW و هم SW آن‌ ها زیاد باشد. این مشتریان، مشتریانی هستند که حجم خرید آن‌ ها در یک محصول خاص بالا بوده و درصد بالایی از خرید خود را نیز را از شرکت/برند موردنظر خریداری می­ کنند؛ در اینصورت می­توان اظهار داشت که این دسته همان مشتریان باارزشی بوده که شرکت بایستی تلاش خود را برای حفظ آنان بکار گیرد. در مقابل، مشتریانی که SOW و SW پایینی دارند، قرار دارند که به دلیل پایین بودن این دو معیار در این دسته، شرکت برنامه و استراتژی خاصی برای آن‌ ها در نظر نمی­گیرد. دسته سوم از مشتریان، مشتریان با SOW بالا و SW کم می­باشند. این دسته از مشتریان هدف اصلی شرکت در فرایند جذب می­باشند. این مشتریان، مشتریان بالقوه­ای می­باشند که احتمالاً با شرکت/برند موردنظر آشنایی نداشته و به همین دلیل سهم شرکت از سودآوری آن‌ ها ناچیز است. استراتژی­ های اصلی در برخورد با این دسته از مشتریان، فروش متقاطع و فروش بیشتر است. دسته آخر مشتریان، مشتریان با SOW کم و SW بالا می­باشند که علیرغم وفادار بودن به شرکت/برند موردنظر ولی از پتانسیل خرید کمی برخوردار هستند. شرکت­ها ضمن تلاش در جهت حفظ مشتریان این دسته و جلوگیری از رویگردانی آن‌ ها بایستی برای آن‌ ها نیاز تراشی کنند. منظور از “نیاز تراشی” ایجاد حس نیاز به محصولات/خدمات در مشتری از طریق تبلیغات است.

ارزش گذشته مشتری(PCV)

در این مدل، ارزش مشتری بر اساس میزان مشارکت گذشته وی در سودآوری شرکت تعیین می­ شود. ازآنجاکه دریافت خدمات در دوره­ های زمانی مختلف و با هزینه­ های مختلف بوده است، لذا بایستی میزان درآمدهای حاصل از هر مشتری به زمان حال آورده شده(شکل۲- ۱۶) و سپس بر اساس ارزش فعلی مشتریان دسته­بندی شوند. مبنای عملکرد این روش آنست که عملکرد گذشته­ی مشری را ملاکی بر سطح سودآوری آتی وی در نظر می­گیرد. روش محاسبه ^[۸۴]PCV در رابطه ۲-۳ نشان داده شده است.

در رابطه ۲-۳، i اندیس نمایشگر مشتری، r نرخ تورم سالیانه، N تعداد دوره­ های زمانی از قبل تا حال است و سهم ناخالص شرکت از تراکنش i است.

مشکل روش PCV آنست که تصمیم مشتری به فعال ماندن در آینده و هزینه مورد انتظار نگهداری مشتری در آینده را در نظر نگرفته است[۷۹].

مدل RFM

مدل تعیین ارزش RFM، یکی از رایج­ترین و محبوب­ترین مدل­های تعیین ارزش و وفاداری مشتریان است که اولین بار توسط هوگز^[۸۵] [۸۵]، ارائه‌شده است. این مدل استراتژیک برای تعیین ارزش مشتریان از ترکیب ۳ فاکتور تازگی^[۸۶]، فرکانس^[۸۷] و مقدار پولی^[۸۸] استفاده می­ کند. متغیر تازگی اشاره به مدت زمان سپری‌شده از آن آخرین خرید مشتری دارد. متغیر فرکانس بیان‌کننده میزان تعاملات مشتری با شرکت در یک دوره زمانی خاص است و متغیر مقدار پولی میزان پول خرج شده توسط مشتری در طول یک دوره زمانی مشخص است[۸۶].
هدف اصلی مدل RFM، دسته­بندی مشتریان بر اساس ارزش R، F و M آن­هاست. برای دستیابی به این هدف، سه روش مختلف در مطالعات اخیر مورد استفاده قرار گرفته است[۸۷]. در ادامه این روش­ها مورد بررسی قرار گرفته است.
در روش اول، ابتدا متغیر R بصورت صعودی و متغیرهای F و M بصورت نزولی مرتب می­شوند و سپس به هر مشتری یک رتبه تخصیص داده می­ شود. در این روش ابتدا مشتریان بر اساس تازگی خرید و بصورت صعودی مرتب می­شوند و سپس کل مشتریان به ۵ دسته یکسان تقسیم ­بندی می­شوند. سپس به هر یک از دسته­های ایجاد شده یک شماره از ۱ تا ۵ اختصاص می­یابد(۱: مشتریان با کمترین مقدار R 5: مشتریان با بیشترین مقدار R). همین روند برای سایر متغیرها(F و M) نیز انجام می­ شود. در انتها هر یک از مشتریان دارای یک کد ۳ رقمی بوده که ارزش آن‌ ها را در مقایسه با سایر مشتریان نشان می­دهد. مشکل این روش عدم امکان تولید تعداد مشتریان برابر در هر دسته است که این محدودیت ریشه در وابسته بودن متغیرها به هم دارد[۱۰]. نکته حائز اهمیت در این روش، ترتیب انتخاب متغیرهاست. تقدم هر یک از متغیرهای R، F و M در صنایع مختلف، متفاوت می­باشد. یکی از روش­های معتبر در تعیین اولویت متغیرها، استفاده از میزان افت نرخ پاسخ­دهی مشتریان است. برای تعیین میزان افت نرخ پاسخگویی می­توان پس از تعیین کد مشتریان در هر دسته(اختصاص کد ۱ تا ۵) درصد مشتریان در هر دسته را تعیین کرده و نمودار آن را ترسیم نمود. سپس با در نظر گرفتن شیب هر یک از نمودارها، متغیرها را بر اساس شیب نمودارهایشان بصورت نزولی مرتب کرده و فرایند دسته­بندی را انجام داد[۱۰]. علت استفاده ازاین‌روش آنست که هر چه شیب نمودار بیشتر باشد، جداسازی مشتریان باکیفیت بالـاتری انجـام مـی­شود. بـا توجه به شکل۲- ۱۷، تـرتیب دسته­بندی مشتریـان بر اساس R و F و M است(R≻F≻M).