در این تحقیق از میان عوامل متعدد مؤثر بر فروش عواملی شامل: قیمت، توزیع فیزیکی، کیفیت، سیاست فروش، رضایت مشتریان، میزان تولید و شیوه بازاریابی که مهم تر از بقیه به نظر می رسند، انتخاب گردیده اند. همچنین از میان اقسام مختلف فروش: فروش نقدی، فروش اعتباری و فروش سلف مورد بررسی قرار گرفته است. که به نظر می رسد بین این دو رابطه وجود داشته باشد. با توجه به میانگین رتبه ها مشخص میگردد که مولفه شیوه بازاریابی دارای بیشترین ارتباط با فروش(نقدی، اعتباری و سلف) بوده و پس از آن به ترتیب مولفـههای کیفیت محصولات و قیمت محصولات قرار دارند. توزیع فیزیکی دارای کمترین ارتباط با میزان فروش(نقدی، اعتباری و سلف) میباشد.(کاتلر ۱۳۸۵، ۵۳۷)
نمودار (۲-۶): جدول چارچوب نظری تحقیق
۲-۲۵ مدل مفهومی تحقیق
متغیر پیش بین(عوامل مؤثر بر فروش) متغیر ملاک(فروش)
قیمت توزیع فیزیکی کیفیت سیاست فروش رضایت مشتریان میزان تولید شیوه بازاریابی نقدی اعتباری سلف
نمودار( ۲-۷) مدل مفهومی تحقیق
فصل سوم
روش تحقیق

۳-۱ مقدمه
در این فصل به بیان نوع ویژگی های تحقیق، فرایند انجام تحقیق، جامعه و حجم نمونه مناسب، روش نمونه گیری، ابزار گردآوری اطلاعات، اعتبار و روایی پرسش نامه‌ها و روش های تجزیه و تحلیل و تفسیر داده ها پرداخته خواهد شد.
دستیابی به اهداف تحقیق تنها زمانی میسر خواهد بود که جستجوی شناخت یا روش شناسی به شکلی درست صورت پذیرد. از این رو اتخاذ روش علمی تنها راه دستیابی به دستاوردهای قابل قبول علمی خواهد بود.(خاکی ۱۳۸۲، ۲۱)
۳-۲ روش تحقیق
هر تحقیق، فرآیندی علمی و روشمند است که طی آن پژوهشگر تلاش می کند تا برای یک مسأله پاسخی نظری پیدا کند و یا برای حل یک مشکل واقعی در دنیای عمل راهکاری بیابد. هر چه مسأله تحقیق ویژگیهای بهتری داشته باشد، فرایند تحقیق از انسجام و دقت بیشتری برخوردار خواهد بود.(خاکی ۱۳۸۲، ۱۵۵)

(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

روش تحقیق فرایند جستجوی منظم برای مشخص کردن یک موقعیت نامعین است.(بازرگان، سرمد و حجازی ۱۳۷۸، ۱۶۷)
بطور کلی انجام هر تحقیق، پس از طرح مسأله یا مشکلی مطرح می شود. مسأله است که سوألات زیادی را در ذهن ایجاد کرده و موجب شکل گیری و پیدایش فرضیاتی شده است.
محقق یا پژوهشگر با جمع آوری اطلاعات و آمار مورد نیاز و تحلیل آنها از طریق بکارگیری روش های آماری به تأیید یا رد فرضیات طرح شده در تحقیق می پردازد. به همین دلیل است که جمع آوری اطلاعات و چگونگی تجزیه و تحلیل آن، از اهمیت بسزایی برخوردار است و به عنوان مقوله ای از فرایند علمی تلقی می شود که تئوریها و نظریه ها در قالب آمار و ارقام علمی تجلی می یابد و ثمره ی آن به صورت کلی جلوه گر شده و مدل نظری تحقیق، قابل سنجش و محاسبه می گردد.
در واقع هدف از انتخاب روش پژوهش این است که محقق چه راه و روشی را اتخاذ نماید تا او را هرچه دقیق تر، آسان تر، سریع تر و ارزان تر جهت دستیابی به پاسخ یا پاسخ هایی برای هدف یا اهداف پژوهش مورد نظر کمک نماید.
این تحقیق از نظر هدف، از نوع کاربردی می باشد و از نظر ماهیت و روش، توصیفی و از شاخه میدانی می باشد.
۳-۳ جامعه آماری
جامعه آماری عبارت است از مجموعه ای از افراد، اشیاء و … که حداقل در یک صفت مشترک باشند. معمولا در هر پژوهش، جامعه مورد بررسی یک جامعه آماری است که پژوهشگر مایل است درباره صفات معتبر واحدهای آن به مطالعه بپردازد.(خاکی ۱۳۸۲، ۲۵۰)
جامعه آماری این تحقیق، کلیه پرسنل شرکت پتروشیمی خراسان است که تعداد آنها ۱۳۳۹ نفر می باشد.
۳-۴ نمونه آماری
تعدادی از واحدهای یک جامعه آماری که با روش های احتمالی و یا شانس انتخاب میشوند را نمونهای از جامعه آماری مینامند.(اکبریان ۱۳۸۹، ۱۱۴)
نمونه عبارتست از هر جزء از جامعه که معرف جامعه باشد. به عبارت دیگر همه صفات جامعه، آن صفاتی که از لحاظ موضوع تحقیق دارای اهمیت است، به تناسب در نمونه وجود داشته باشد و بتوان نتایج حاصل از آن را به کل جامعه آماری تعمیم داد. فرایند انتخاب تعدادی از افراد، حوادث و اشیاء از یک جامعه تعریف شده به عنوان نمایندگی آن جامعه را نمونهگیری گویند. در حقیقت نمونهگیری نحوه انتخاب افراد واجد شرایط از داخل جامعه مورد مطالعه است. امروزه به واسطه استفاده از مفاهیم و الگوی ریاضی و مدلهای آماری نظریه نمونهگیری به صورت یکی از شاخه های علمی آمار تجلی و در بیشتر کارهای آزمایشگاهی، اجتماعی، اقتصادی، سیاسی، بهداشتی، پزشکی و… مورد استفاده میباشد. بنابراین براساس قوانین ریاضی و آماری میتوان به تعریف نمونه و نمونهگیری به صورت زیر پرداخت. هرزیر مجموعهای از مجموعه واحدهای یک جامعه آماری را یک نمونه و جریان و عملیات علمی انتخاب نمونه از یک جامعه آماری که در نهایت به برآورد پارامترهای جامعه، محاسبه حدود و اعتمادها و استنتاج آماری از نمونه به جامعه بر میگردند را نمونهگیری گویند. بر این اساس پژوهشهایی که برپایه روش های نمونهگیری انجام میگیرد پژوهش نمونهای^[۵۲] نامیده میشود.(ازکیا و دربان آستانه ۱۳۸۲، ۲۴۴)
۳-۵ تعیین حجم نمونه
نمونه عبارتست از مجموعه ای از نشانه ها که از یک قسمت، یک گروه یا جامعه ای بزرگتر انتخاب می شود. بطوریکه این مجموعه معرف کیفیت و ویژگیهای آن قسمت، گروه یا جامعه بزرگتر باشد.(نادری ۱۳۷۶، ۱۵۹)
نمونه بخشی از جامعه تحت بررسی است که با روشی از پیش تعیین شده انتخاب می شود به قسمی که می توان از این بخش، با توجه به روش انتخاب، استنباط هایی در باره کل جامعه انجام داد.(عمیدی ۱۳۷۸، ۱۰)
روش تعیین اندازه نمونه، در صورتی که قرار باشد نسبت موفقیت را برآورد کنیم از رابطه     می توان بهره برداری کرد که   عبارتست از نسبت موفقیت در نمونه و   عبارتست از میزان انحراف از نسبت موفقیت. با این فرض که نمونه گیری از جامعه به طور تصادفی صورت می گیرد و توزیع   از توزیع نرمال برخوردار است.
با توجه به این که تعداد پرسنل پتروشیمی خراسان ۱۳۳۹ نفر می باشد(N = 1339 )، بنابراین برای محاسبه اندازه نمونه از فرمول (۳-۱) استفاده گردیده است :
= فاصله اطمینان(که در این تحقیق ۰۹۵/۰ در نظر گرفته شده است). مقدار p در صورتی که موجود نباشد، آن را برابر ۵۰% در نظر می گیریم و در این شرایط تعداد نمونه به حداکثر می رسد. مقدار   بستگی به پیش بینی محقق برای خطای احتمالی دارد و مقدار آن ۵ % انتخاب گردیده است.
حال با اطلاعات فوق مقدار n را به صورت زیر به دست می آوریم :
بنابراین اندازه نمونه ۲۹۸ نفر می باشد.
۳-۶ روش های جمع آوری اطلاعات
دراین تحقیق برای گردآوری اطلاعات و داده ها ازپرسش نامه، مطالعات کتابخانه ای، مصاحبه و مشاهده استفاده شده است.
۳-۶-۱ پرسشنامه
بارزترین ابزار گردآوری داده ها در تحقیقات علوم اجتماعی، پرسشنامه میباشد. از لحاظ تاریخی اولین بار این روش برای گردآوری اطلاعات در زمینه های تجاری و سیاسی به کار برده شده است. به این ترتیب که هرگاه میخواستند نظر مردم را در مورد یک کالای مخصوص بدانند از این روش استفاده میکردند. پرسشنامه عبارتست از مجموعه سؤالهایی که محقق به وسیله آنها از پاسخگویان داده های اولیه را بدست می آورد. این ابزار از ۳ بخش اصلی نامه همراه، دستورالعمل و گویه ها تشکیل شده است. گویه ها بخش اصلی پرسشنامه را تشکیل میدهند و هدف اصلی محقق در طرح پرسشنامه ، تدوین سؤالهای مناسب با توالی و نظم منطقی است به طوری که بتوان بهترین ارتباط را با پاسخگو برقرار کرد. محتوای سوألهای پرسشنامه را متغیرهای تحقیق مشخص میکنند که با توجه به آنها ممکن است سؤالها رفتاری، اقتصادی ، نگرشی، خصیصهای یا دانشی باشند. تعریف عملیاتی متغیرها و جامعه آماری نیز یکی از عوامل اصلی تعیین کننده نحوه نگارش جمله بندی پرسشها میباشد. بعد از تدوین، برای اطمینان از کیفیت سؤالها، میزان علاقه پاسخگو، مناسب بودن مقیاسها، روایی و پایایی پرسشنامه، برآورد واریانس صنعت بارز و… می بایست ارزیابی شود که بدین منظور آزمون مقدماتی پرسشنامه صورت میگیرد. (ازکیا و دربان آستانه ۱۳۸۲، ۴۳۱)
پرسشنامه مورد نظر با توجه به تحقیق حاضر و مبانی نظری تحقیق طراحی شده است و هر پرسش در مجموع تأثیر به کارگیری عوامل مؤثر بر افزایش فروش محصولات پتروشیمی خراسان را مورد بررسی قرار می دهد.
در تنظیم این پرسشنامه به موارد زیر توجه شده است :
هدف از جمع آوری داده ها، فرضهای مورد آزمون، طبقه بندی پرسشها مطابق با سنخیت آنها، تنظیم پرسشنامه به گونهای که برای پاسخگویی به آن به زمان اندک نیاز باشد.
۳-۶-۲ روش کتابخانهای (منابع ثانویه)
- استفاده از کتب معتبر و تحقیات داخلی و خارجی.
- استفاده از مقالات داخلی و خارجی مرتبط با موضوع.
- استفاده از مستندات الکترونیکی موجود در سایت پتروشیمی خراسان.
۳-۷ روایی پرسشنامه
مقصود از روایی آن است که وسیله اندازه گیری تا چه حد می تواند خصیصه موردنظر را اندازه گیری کند. یعنی هنگامی که به امید مطالعه یک مفهوم، مجموعه ای از پرسش ها(یا یک ابزار اندازه گیری) را مطرح می کنیم، چگونه می‌توانیم اطمینان یابیم که واقعاً به اندازه گیری همان مفهوم پرداخته ایم و چیز دیگری را نسنجیده ایم.(سکاران ۱۳۸۰، ۷۵)
ابزار تحقیق مورد استفاده در این تحقیق، پرسشنامه می باشد که در قالب جلسات حضوری تکمیل شده است. اعتبار پرسشنامه مذکور، بستگی به اعتبار فرایند تحلیل سلسله مراتبی دارد.
طبق مبانی نظری تکنیک فرایند تحلیل سلسله مراتبی و با توجه به نرخ سازگاری ۰۸/۰ در مقایسات جدول، که بزرگترین نقطه قوت تکنیک است، پرسشنامه طراحی شده دارای اعتبار کافی می باشد. علاوه بر این به منظور کسب اطمینان بیشتر، از وجود شرایط لازم برای استفاده از این تکنیک و میزان روایی معیارها و نهایتاً پرسشنامه، از نظرات اساتید تحقیق در عملیات، استاد راهنما و مشاور استفاده گردید.
۳-۸ پایایی پرسشنامه
قابلیت اعتماد (پایایی) یکی از ویژگی های فنی ابزار اندازه گیری است. مفهوم یاد شده با این امر سروکار دارد که ابزار اندازه گیری در شرایط یکسان تا چه اندازه نتایج یکسانی به دست می دهد.(سرمد و بازرگان ۱۳۷۷، ۱۶۶)