۳- سودآوری قرارداد باید مسئولیت مشترک هر دو طرف باشد .
اگر منافع حاصل از قرارداد در راستای مصالح و منافع طرف قرارداد نباشد و نتواند نفعی عایدش کند ، ترکش ها فقط به او اصابت نمی کنند ، بلکه همه را می گیرد . بد بختانه ، معامله گران غالباٌ در صدد هستند در خفا به هدف های خود دست یابند . اما بی خبر نگه داشتن ذی نفعان داخلی از معامله ای که قریب الوقوع است می تواند پیام های منفی داشته باشد . افراد و قسمت هایی که قرار داد بر آن ها اثر مستقیم دارد فرصت بررسی پیشنهاد ها و دفع خطر یا اصلاح پیامدها را نخواهد داشت و کسانی که در موضوع مورد بحث اطلاعی دارند ، فرصت مبادله آن را پیدا نمی کنند ، زیرا به اهمیت آن واقف نیستند .
۴- قرار داد باید برای هر دو طرف ، پیامی یکسان داشته باشد .
(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت feko.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))
معامله های پیچیده و چند وجهی ، در دوران اجرا به همکاری عده زیادی نیاز دارد . پس از عقد قرارداد ، تیم قرار داد باید همه را به سرعت با شرایط قرار داد ، دهنیت دوران مذاکره و بده بستان هان آن دوران آشنا کند . اگر به جای این روش ، قرارداد را در خلأ تحویل تیم های اجرایی و آن را رها کنیم تا به طور مستقل قرارداد را تعبیر و تفسیر کنند، هر کس ظن خود قرارداد را برای اجرا تفسیر خواهد کرد .
۵- مذاکره را هم مثل اینکه فرایند کسب کار اداره کنید ؟
مذاکره کردن در حالی که افراد باید مراحل اجرایی را در نظر داشته باشند ، آسان نیست ، به جای فقط گرفتن بله از طرف مذاکره ، باید دائم در اندیشه هزینه ها و چالش های دوران اجرا بود . باید از انواع مشورت های داخلی استفاده کرد تا در زمان اجرا همگی هم سو در یک جهت حرکت کنند . در ضمن باید اطمینان پیدا کرد ، طرف مقابل هم به اندازه کافی آمادگی پیدا کرده است .
اگر هدف نهایی امضای قرارداد باشد ، امکان موفقیت در مرحله اجرای قرارداد اندک خواهد بود . دستاورد مذاکره فقط سند قرارداد نیست . بلکه سود حاصل از اجرای تعهدات قرارداد است . مذاکره کنندگان که این نکته را می دانند ، از نظر آمادگی با معامله گران فرق دارند . آنجا نمی پرسند طرف مقابل تا کجا حاضر است امتیاز بدهد ؟ بلکه می پرسند چه طور می توانیم با هم ارزش آفرینی کنیم ؟ شیوه مذاکره کردن عاقبت اندیش نیز فرق دارد ، زیرا می دانند امضای قرارداد به تنهایی ارزش ندارد ، بلکه ارزش واقعی به دنبال عقد قرارداد و در مرحله پیاده کردن آن حاصل می شود . ( ارتل ، ۱۳۸۳ ، ۴۱-۳۵ )
| شگردهای مذاکره | مذاکره کنندگان معامله گر | مذاکره گران عاقبت اندیش |
| غافلگیری | در مراحل حساس مذاکره ، بازیگران یا اطلاعات دیگری را وارد صحنه می کند . در پایان مذاکرات ، مسائل تازه ای را مطرح می کند. |
موضوع ها را پشیاپیش مطرح می کند تا هر دو طرف آماده شوند . پرسشهایی را مطرح و اطلاعات مربوطه را ارئه می کند . مسائل احتمالی بعدی را حالا مطرح می کند . |
| تبادل اطلاعات | نم پس نمی دهند . از یادآوری بد فهمی های طرف مقابل پرهیز می کند |
یک گروه حقیقت یاب با مشارکت دو طرف تشکیل می دهد . از پژوهش ها و تحلیل های شخص ثالث استفاده می کند . با صراحت مفروضات طرف مقابل را جویا می شود . |
| شگردهای انعقاد قرارداد | مهلت ها و مورد ها را تصنعی تعیین می کند . تهدید به تشدید شرایط می کند . پیشنهادهای یک جانبه می دهد . | مسائلی را مطرح می کند که برای موقفیت معامله لازم است . راهبرد ارتباطی مشترک مشخص می کند. |
| تعهدهای واقع بینانه | به جای سنجش علمی بودن مسائل سعی می کند آن ها را مستند کند و مدرک بگیرد . برای ایجاد تضمین در اجرای تعهدها ، بند جریمه پیش بینی می کند . | درباره ی توانایی طرفین در ایفای تعهدها ، پرسش های جدی و صریح مطرح می کند . بحث های اجرایی بودن قرار داد را به دغدغه ای مشترک تبدیل می کند . تمهیداتی را برای اعلام نارسایی ها در مراحل اولیه در نظر می گیرد و برنامه های اقتضای تدارک می بینید . |
| تصمیم گیری و ذی نفعان | مشارکت در بحث ها را به تصمیم گیرندگان محدود می کند . بیرونی ها را آنقدر در تاریکی نگه می دارد تا کار از کار بگذرد و نتوانند به موقع نکته سنجی کنند | بارها این پرسش را درباره ذی نفعان طرح می کنند : تصدیق چه کسی لازم است ؟ همکاری چه کسی لازم است ؟ چه کسی ممکن است در مرحله اجرا اخلال ایجاد می کند ؟ |
اصول مذاکرات فروش۱ :
که توسط مشاوره و آموزش BGI ( Bay Group Internatinal ) توصیف شده است :
