صادرکننده ممکن است در برخی از بازارها با عدم وجود انبارهای عمومی مناسب به دلیل ناامن بودن و یا نامناسب بودن با توجه به وضعیت آب و هوای منطقه مثل رطوبت زیاد و غیره مواجه شود. در این چنین شرایطی صادر کننده ممکن است مجبور به ساخت و یا اجاره انبارهای مناسب گردد که هزینه اضافی را برای وی در بر خواهد داشت.
(( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت nefo.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))
۲-۲۴- کنترل موجودی در بازارهای بین المللی
منظور از کنترل موجودی این است که سرمایه گذاری در موجودی را تا حد امکان پایین نگه داشت بدون آنکه آسیب زیادی به ارائه خدمات به مشتریان وارد آید. سرمایه گذاری زیاد در کالاهای تمام شده می تواند پرهزینه باشد، از سوی دیگر کمبود کالا نیز باعث می شود که تقاضای مشتری برآورده نشود. کنترل موجودی یکی از مسائل مهم بازاریابی بین المللی است چون فاصله زیاد و سرعت کم در حمل و نقل نیاز به موجودی بیش از بازار داخلی را دارد.
از مناطق آزاد تجاری یا مناطق تجاری خارجی بعضی وقت ها استفاده می شود تا موجودی در بازارهای محلی کاهش یابد. مناطق آزاد تجاری، مناطقی هستند که در بنادر بین المللی ایجاد می شوند تا کالاها در آنجا بدون اینکه گمرکی به آنها تعلق گیرد ذخیره شوند، پردازش شوند و یا مجدداً انتقال یابند، بدون استفاده از این مناطق تجاری، بازاریابی که به سنگاپور، اندونزی، فیلیپین و تایلند کالا صادر می کند لازم است که در هریک از این کشورها دارای انبار باشد و امکان اینکه فقط مثلاً در سنگاپور انبار داشته باشد وجود ندارد چون باید گمرک تمام کالاها را پرداخت کند، هرچند که بعداً بسیاری از این کالاها به بازارهای دیگر انتقال یابند.
۲-۲۵- نظام اطلاعاتی بازاریابی جهانی
نظام اطلاعاتی بازاریابی از چهارنوع اطلاعات بهره می برد: اطلاعات داخلی، اطلاعات بازار، پیش بینی فروش و پژوهش بازاریابی. تصمیم گیری برای استفاده از هر یک از این اطلاعات در نظام اطلاعاتی باید براساس نیاز، در دسترس بودن و هزینه صورت گیرد.
در یک شرکت بزرگ بین المللی مشکل ترین مرحله تشخیص اطلاعات مورد نیاز است و آنچه که از اهمیت زیادی برخوردار است این است که نظام نباید با کمبود اطلاعات و نه با اطلاعات زیاده از حد مواجه باشد و این تنها با مرور دائمی اثربخشی نظام در تمام سطوح امکان پذیر است.
۲-۲۶- تحقیقات بازاریابی
تجزیه و تحلیل اطلاعات داخلی شرکت (دفاتر و پرونده ها) و بررسی عوامل محطی در واقع جمع آوری و یا بازسازی اطلاعات موجود است (اطلاعات دست دوم). در حالی که تحقیقات بازاریابی، جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعاتی را شامل می شود که تاکنون این اطلاعات در دسترس نبوده اند. این نوع اطلاعات را اطلاعات اولیه و یا دست اول می نامند. بطور کلی تحقیقات بازاریابی عبارت است از شناخت، جمع آوری و تجزیه و تحلیل سیستماتیک و عینی اطلاعات به منظور کمک به مدیریت در تصمیم گیری های مربوط به شناخت، حل مسائل و شناسایی فرصتها در بازاریابی.
چند عامل در تعریف فوق الذکر اهمیت دارند. اول این که تحقیقات بازاریابی سیستماتیک است یعنی تمام مراحل پژوهش نیاز به برنامه ریزی سیستماتیک دارد. متدولوژی (روش تحقیق) باید صحیح باشد و کلیه مراحل هستند و تا حد امکان ازقبل برنامه ریزی شده باشد. برای جمع آوری اطلاعات باید از روش های عملی استفاده شود و فکر و یا فرضیه اولیه بر این اساس تست شود.
تحقیقات بازاریابی عینی است. تحقیقات بازاریابی نباید تحت تأثیر ذهنیت شخصی و یا سیاسی پژوهش گر و یا مدیران قرار گیرد. به عبارت دیگر نباید ابتدا نتایج از پیش تعیین شود و سپس در آن جهت پژوهش بعمل آید، بلکه شعار یک محقق باید این باشد که : «هرآنچه یافتی عیناً بیان کن.»
تحقیقات بازاریابی شناخت، جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات را شامل می گردد. هر مرحله اهمیت خاص خود را دارد. ابتدا باید مسأله و یا فرصت را مشخص نمائیم تا معلوم شود چه اطلاعاتی باید مورد بررسی قرار گیرد. از آنجائی که هر فرصتی در بازاریابی به عنوان یک مسأله مورد تحقیق مطرح می گردد، بنابراین بیشتر مواقع فقط از واژه مسأله استفاده می شود. پس از تعیین مسأله باید منبع اطلاعات مربوط شناسایی و نحوه جمع آوری اطلاعات تعیین گردد. سپس اطلاعات تجزیه و تحلیل و تعبیر گردد و در نهایت یافته ها، نتایج و پیشنهادات در قالبی که مدیران در تصمیم گیری خود بتوانند از آن بهره گیرند، پیاده شوند. شایان ذکر است که تحقیقات بازاریابی یک هدف نیست، بلکه وسیله ای است که توسط نتایج آن مدیران در تصمیم گیری یاری داده می شوند.
یکی از دلایلی است که بسیاری از شرکت ها از ورود به بازارهای خارجی صرف نظر می کنند و در نتیجه رشد بالقوه خود را محدود می نمایند این است که جمع آوری اطلاعات به نظرشان پرهزینه، مشکل و وقت گیر است، در حالی که راه های مختلفی برای بدست آوردن اطلاعات در مورد کشورهای خارجی، بدون ترک کشور خودی و یا هزینه زیاد وجود دارد. کتابخانه شروع خوبی است. سازمان های دولتی منبع مهم دیگری است که می توان اطلاعات بازارهای خارجی را از آنها بدست آورد. بانک های بین المللی نمایندگان تولیدکنندگان که به صادرات کالا می پردازند ، منابع اطلاعاتی خوبی محسوب می شوند . در نهایت اگر تعهد شرکت به بازاریابی خارجی زیاد باشد، باید به دنبال اطلاعات اولیه باشد.
۲-۲۷- سهم بازار
سهم بازار چیز بسیار مهمی است و با توجه به درصد کل فروش یک شرکت در یک دوره زمانی خاص به کل کالای فروش رفته در بازار اندازه گیری میشود. در نظر داشته باشیم که قبل از مشخص کردن نقش اول بازار، محدوده بازار را باید مشخص کنیم.
مشخص است که سهم بازار یک کالای خاص در محدوده ای که شرکت در ان فعالیت دارد مفهوم پبدا می کند. سهم شرکت با توجه به اینکه در چه بازاری فعالیت می کند (منطقه ای محلی جهانی و…) می تواند به صورت پویا تغییر کند.
دامنه بازار به طور معمول محدوده ویژه ای خواهد بود.
اغلب بازار بنا به محدوده ای که محققین بازار توانایی جمع آوری اطلاعات فروش و سهم بازار را دارند تعریف می شوند. مشکل تاریخی تحقیقات بازار در مورد رقبا بررسی تعداد رقبای موجود در بازار، تراکم سهم بازار (ترکیبی از سهم بازار سه شرکت رقیب) و دارایی های مجازی رقبای اصلی دارد.
با توجه به پویایی سهم بازار و در مواردی نبودن سرنخ های کافی برای بدست اوردن اطلاعات شرکت را در تحقیقات بازار در مورد رقبا دچار سردگمی و یا عدم تصمیم گیری صحیح و کار آمد بر مبنای واقعیت می کند
مورد مهم پویایی سهم بازار است. مانند اینکه چه کسی تولیدات جدید را به بازار معرفی کرده و آن را پخش می کند بررسی مداوم تحقیق و توسعه. نکته مهم اینجا است که مزیت رقابتی و بینش رقابتی از توضیح و آگاهی چنین محرک هایی در بازار به وجود می آید.
دانستن اینکه چه کسی بیشتر سهم بازار را دارد ( فکر ثابت ) و با اینکه چه شرکتی تجربه این را دارد که بزرگترین تغییر را در سهم بازار به وجود بیاورد ( فکر پویا. (
تاریخچه تغییر در صنعت به منظور پیش بینی تغییر تولیدات در اینده و راهکارهای جدیدی که بازار معرفی خواهد کرد باید مطاله شود و شرکت هایی که در این مورد از برتری های خاصی برخوردار هستند بررسی میشوند. در حقیقیت آنالیز پویای بازار میخواهد بداند چه کسی، چه چیزی و در چه زمانی محرک تغییر در بازار است.
هرچند که سهم بازار تنها معیار برای بررسی رقبا نیست اما همانطور که گفته شده تغییر در سهم بازار شاخص حیاتی برای محیط رقابتی است و در واقع زنگ خطری که شرکت از جانب رقبا احساس میکند.  شاخص های زیر اغلب به عنوان شاخص های برتر برای اندازه گیری تغییر احتمالی در آینده فروش و سهم بازار استفاده میشوند.

1. 1. سهم ذهنی: زمانی که شما از مخاطب درمورد اولین نام تجاری که به ذهنش میرسد سوال می کنید ونام خاصی را در مورد کالای خاصی به شما می گوید، در حقیقت در مورد سهم ذهنی یک مارک تجاری اطلاعاتی به شما می دهد.این موضوع نشان می دهد که مارک برجسته ذهنی مشتری که از آن آگاه است و بر دیگر نام ها تقدم دارد چیست؟ سهم ذهنی حضور و یادآوری مارک تجاری کالایی خاص است. درتحقیق بازار در مورد رقبا، سهم ذهنی که رقیب در بازار دارد بررسی شده و چگونی ایجاد و یا تغییر آن بررسی می شود

1. 1. سهم آوایی : درصد سهم فضا و مکان رسانه ای که یک نام تجاری از کل سهم رسانه ای در یک صنعت خاص دارا است. این کار اغلب به سادگی ازمبلغ ریالی که صرف تبلیغات می شود قابل اندازه گیری است. تبلیغات قوی، درست و به جا ابزار بسیار مناسبی برای تغییر درصد سهم ذهنی است.

1. 1. سهم تحقیق و توسعه: هزینه ای که شرکت به نسبت درصد کل صنعت در زمینه تحقیق و توسعه صرف می کند. این کار پیش گویی دراز مدت در مورد توسعه و تحقیق میزان پیشترقت در کیفیت، تنزیل قیمت وتغییر سهم بازار یک کالای جدید در آینده است. بررسی سهم تحقیق و توسعه رقیب و بررسی روند فعالیت او، دیدگاهی در مورد پیش بینی فعالیت آینده رقیب است

۲-۲۸-فروش در بازارهای خارجی
یک شرکت پس از این که درباره فروش در یک کشور خارجی تصمیم گرفت، نوبت به انتخاب بهترین روش برای ورود به آن کشور می رسد. تصمیمات اولیه در مورد نحوه ورود به یک بازار، تصمیمات راهبردی تلقی میشود. این تصمیمات با عنایت به جو کشور، توانایی های سازمان و موقعیت رقابتی صنعت اتخاذ می شوند. نحوه ورود نه فقط با ملاحظه مرزهای قانونی کشور، بلکه با درک نقاط ضعف و قوت شرکت و شناخت قابلیت های آن صورت میگیرد. هر یک از روش های ورود، ویژگی های خاص خود را دارد، لذا با توجه به دو عامل کلی فوق، روشی انتخاب میشود که بتواند، موفقیت رقابتی شرکت را تقویت کند. روش اتخاذ شده میتواند خود عاملی به عنوان مزیت رقابتی پایدار تلقی شود. نمودار ۲-۱۰زیر، راهبردهای ورود به بازارهای خارجی را نشان میدهد. هر خط مشی جدید، مستلزم تعهد و مخاطره بیشتری است، اما از کنترل و سودآوری بالقوه بیشتری نیز برخوردار است.
شکل ۲-۸ خط مشی های ورود به بازار خارجی
۲-۲۹-برنامه بازاریابی بین المللی
برخی از شرکتها در بازار جهانی از ترکیب عناصر بازاریابی (محصول، تبلیغات، قیمت، کانالهای توزیع) استاندارد استفاده میکنند و هزینه های خود را به حداقل می رسانند، زیرا در ارکان عناصر بازاریابی، تغییرات عمده ای داده نمی شود. اما در شیوه ترکیب عناصر بازاریابی تعدیل شده، یک تولید کننده، ارکان ترکیب عناصر بازاریابی خود را مطابق ویژگی های هر یک از بازارهای هدف خود تغییر میدهد. البته در این روش، تولید کننده هزینه های بیشتری را تحمل میکند، اما امیدوار است به سهم بازار و تعداد بازار بیشتری دست یابد. به طور خلاصه، سؤال اصلی در بازاریابی این است که تولیدات متفاوت، قیمت، ترفیع و عناصر توزیع باید استاندارد شوند یا با شرایط بازار محلی، وارد شوند.
۲-۳۰- سازماندهی بازاریابی بین المللی
شرکتها فعالیت های بازاریابی بین المللی خود را به سه شیوه متفاوت اداره می کنند. بیشتر شرکتها بدواً یک دایره صادراتی را سازماندهی می کنند. در مرحله بعد یک بخش بین المللی به وجود می آورند و سرانجام این بخش را به یک سازمان بین المللی تبدیل می کنند.
۲-۳۱- بخش دوم : شرکت پگاه گلپایگان
شهر گلپایگان با ۲۴۲۱ کیلومتر مربع مساحت با ارتفاع ۱۸۱۸ متری از سطح دریا در دامنه شرقی کوه زاگرس واقع شده است که به دلیل وجود شرایط جغرافیایی مناسب اقتصاد کشاورزی و دامداری اساسی زندگی مردم را تشکیل می دهد. منطقه گلپایگان جزء حوزه آبریز دریاچه قم است و کلیه نزولات در ارتفاعات خوانسار ویست توسط رودخانه اناربار، خوانسار، خست و خم پیچ به طرف دشت گلپایگان سرازیر می شود. به علت مرغوبیت خاک و مهارت کشاورزان در کشت و نگهداری گیاهان و درختان، همه نوع درخت و محصولات علوفه ای و مرتعی و انواع سبزیجات خوراکی در منطقه گلپایگان دیده می شود. امروزه گلپایگان قطب کشاورزی مهمی است و دامداری و تهیه انواع فرآورده های پنیری با وجود کارخانه پنیر پگاه اهمیت زیادی در اقتصاد خانواده ها دارد.
۲-۳۱-۱- تاریخچه شرکت
کارخانه شیر پاستوریزه پگاه گلپایگان درسال ۱۳۵۲ تأسیس و در بهمن ماه سال ۱۳۶۲ با مدیریت شرکت سهامی صنایع شیر ایران و ظرفیت تولید روزانه ۳ تن پنیر به بهره برداری رسید و در تاریخ ۲۶/۱۱/۸۲ تحت عنوان شرکت شیرپاستوریزه پگاه گلپایگان (سهامی خاص ) به ثبت رسید.
درسال ۱۳۷۳ طرح توسعه شرکت باظرفیت تولید روزانه ۲۵ تن پنیرو با خریداری خط آلمانی (آلپما ) از کشور آلمان و باحضورمعاون اول رئیس جمهوری آغازبکارنمود.
اینک شرکت با ظرفیت فراوری روزانه ۳۰۰تن شیردرزمینی به مساحت۵/۱۴ هکتاروزیربنای ۱۳ هزارمترمربع بعنوان اولین واحدصنعتی تولید پنیر در کشور به کار تولید انواع فرآورده های شیری پاستوریزه اشتغال دارد و به طور متوسط روزانه ۲۰۰ تن شیر دریافت و فرآوری می نماید.
۲-۳۱-۲- اشتغال زایی
کارکنان شرکت ۲۵۰ نفر میباشند که بالغ بر ۱۰۰ نفر کارگر پیمانکاری نیز در شرکت مشغول به کار می باشند. همچنین تعداد ۸۰۰۰ نفر دامدار و ۱۵۰ نفرراننده حمل شیر و توزیع محصولات و ۱۰۰ عامل مستقیم توزیع محصولات با شرکت همکاری می نمایند.
این شرکت دارای دفاتر پخش در مراکز استانهای اصفهان – مرکزی و تهران میباشد و در سایر مناطق کشور نیز فروش محصول دارد. این شرکت از سال ۸۸ محصولات خود را با برند جدید آریس ( کلمه ای محلی ) نیز وارد بازار نمود. و صادرات خود را به کشورهای خارجی آغاز نموده است.
۲-۳۱-۳- استانداردها
شرکت شیرپاستوریزه پگاه گلپایگان دارای سه گواهینامه معتبربین المللی بشرح زیر میباشد :
۱-دارنده اولین استانداردمدیریت کیفیت ایزو۹۰۰۲ (۱۳۷۷)
۲-دارنده اولین استانداردمدیریت زیست محیطی ایزو۱۴۰۰۱ (۱۳۷۹)
۳-دارنده اولین استانداردایمنی موادغذائی HACCP (1380)
۴-لازم به ذکراست استانداردهای مذکور در سال ۱۳۸۲ ارتقاء ویرایش داده شده و به صورت یکپارچه ( IMS ) درآمدند .
همچنین این شرکت مفتخربه دریافت نشان استانداردملی ایران برای پنیرسفید، کره ، ماست ، دوغ ، کشک مایع صنعتی ، خامه قنادی ، شیرپاستوریزه ، ماست چکیده موسیردار، پنیر پیتزا و روغن حیوانی ، شیرهای استریل ، پنیرهای پروسس، پنیرهای بلغاری ، لیقوانی ، سنتی، یواف و… میباشد ، ضمن اینکه از طرف مقامات ومسئولین محترم سازمانها ، انجمنهاوجشنواره های متعددلوحهاوتقدیرنامه های فراوان دریافت نموده است.