• • • • • 1. 1. محمدیان و همکاران(۱۳۹۲)

           

       

   

در مطالعه حاضر تأثیر بالقوه بازار­گرایی صادرکنندگان و مزیت رقابتی بر عملکرد صادرات بررسی‌شده است. جامعه این تحقیق صادرکنندگان نمونه کشوری در سال ۱۳۹۰ بودند که هرساله به مناسبت روز ملی صادرات از طریق وزارت صنعت، معدن و تجارت و سازمان توسعه تجارت معرفی می‌شوند. نتایج این تحقیق نشان می‌دهد بازار­گرایی صادرات بر عملکرد صادرات و مزیت رقابتی تأثیر دارد. هم­چنین، مزیت رقابتی که در مدل تحقیق متغیر میانجی بین بازارگرایی صادرات و عملکرد صادرات نیز هست، بر عملکرد صادراتی تأثیر مثبت دارد. در این مدل (شکل ۲-۲) تعریف بازارگرایی صادرات از کوهلی و جاورسکی^[۵۷] گرفته‌شده است:” ایجاد هوشمندی در سراسر سازمان در ارتباط با نیازهای فعلی و آتی مشتری، نشر هوشمندی در بین بخش‌های سازمان و پاسخگویی سراسری به آن هوشمندی است"(ماری^[۵۸] و همکاران،۲۰۱۱).
این تعریف از سه عنصر کلیدی زیر تشکیل‌شده است:

• ایجاد هوشمندی^[۵۹]: هوشمندی نسبت به بازار؛ یعنی در اسرع وقت بتوان نیازها و خواسته‌های مشتری را در مقایسه با رقبا شناسایی کرد. لذا، هوشمندی بازار شامل بررسی دقیق اعمال رقبا، شناسایی اقدامات رقبا در شناخت نیازهای مشتریان و تجزیه‌وتحلیل نیروهای محیطی مانند قوانین و مقررات دولتی و فناوری است.

• توزیع هوشمندی^[۶۰]: پاسخ مؤثر به نیاز بازار مستلزم مشارکت تمامی بخش‌های سازمان است. به‌منظور انطباق بر نیازهای بازار، هوشمندی بازار باید به همه بخش‌ها و افراد منتقل شود.

• پاسخگویی^[۶۱]: به معنی پاسخ به هوشمندی بازار ایجادشده و نشر یافته است. پاسخگویی به هوشمندی بازار به شکل انتخاب بازار هدف، طراحی و ارائه محصولات/خدمات منطبق با نیازهای فعلی و آتی مشتریان می‌باشد، و از طرفی تولید، توزیع و ارتقای محصولات به‌گونه‌ای است که مدنظر مصرف‌کنندگان نهایی باشد (ماری و همکاران،۲۰۱۱).

با توجه به یافته‌های این مطالعه، به متصدیان و صاحبان فرایند پیشنهادهای کاربردی زیر ارائه می‌شود:

• • • پیشنهاد می‌گردد برای ایجاد و تولید اطلاعات، کمیته­ها و تیم­هایی از خبرگان در شرکت با رویکرد بازارگرایی تشکیل شود تا بتوان برای شناخت مشتریان و رقبا و برنامه‌ریزی برای اجرای سیاست‌های راهبردی شرکت هماهنگ بود و استفاده بیشتر از فرصت‌های موجود در بازارهای بین‌المللی فراهم گردد. در این زمینه تیم­سازی یکی از موفق‌ترین رویکردها برای ارتقای بازارگرایی است.

  (( اینجا فقط تکه ای از متن درج شده است. برای خرید متن کامل فایل پایان نامه با فرمت ورد می توانید به سایت nefo.ir مراجعه نمایید و کلمه کلیدی مورد نظرتان را جستجو نمایید. ))

• با توجه به رابطه مثبت بازارگرایی و عملکرد صادرات، به مدیران توصیه می‌شود در تدوین راهبردهای شرکت، به نیازهای مشتریان توجه داشته باشند و به‌صورت منظم رضایت مشتریان را بسنجند. سیستم رسیدگی به شکایت‌های مشتریان را پویا نگاه‌دارند و در این راستا به مواردی همچون خدمات پس از فروش توجه زیادی مبذول دارند.

شکل۲-۲ مدل تحقیق عملکرد صادراتی محمدیان و همکاران(۱۳۹۲)

• جهت بهبود عملکرد بازرگانی خارجی به مدیران پیشنهاد می‌شود به‌صورت منظم نقاط قوت و ضعف رقبای خود را شناسایی کنند. به بررسی منظم متغیرهای بازاریابی (قیمت ، محصول ، و غیره) رقبای خود بپردازند.

• هم­چنین، به مدیران توصیه می‌شود کارکنان، واحدها و دیگر منابع شرکت را به‌گونه‌ای هماهنگ سازند که به‌صورت هماهنگ و منسجم باهم به خلق ارزش برای مشتری بپردازند. سیستم اطلاعات بازاریابی را در شرکت خود دایر سازند.

  • • 1. 1. تحقیقات انجام‌گرفته در خارج

            1. 1. دوموسوگلو^[۶۲] و همکاران ( ۲۰۱۲ )